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优铺商学院合伙人弓超:破阵9法击破商铺买卖难题

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合创中国董事长弓超,是最早加入优铺商学院的首批创始合伙人之一。出身于沈阳的弓超,曾用“1元购房”操盘藏珑白塔湾里,5天内到访客户高达1000余组,狂销153套;“双五计划”操盘雅宾利花园,48小时内到访225组客户,当日狂销2000万。


2016年,弓超跨步进入商业地产领域,将自己几十年来的商业地产营销操盘经验,凝练为专治商业地产卖不动的独门秘籍“破阵九法”,并在6月23日优铺商学院第3届峰会上带来了独家分享。


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优铺商学院合伙人弓超


大家早上好。


刚才陈总展示了一部商业的未来,李总给我上了一堂课,我也讲讲自己走上商业的心路历程。   


我1992年毕业,一直在房地产开发公司从事这房地产营销,到2014年出来卖房。2016年的时候,我到了商业地产里面来。因为住宅不好卖了,但没活路了怎么办?我得自己创造出一条路。


合创2016年制定了一个公司战略,公司注册资金是10万,到现在也没有增加。在这样一个条件下,我觉得如果靠关系,我们拿不到项目,那么靠品牌实力一样也拿不到,我们的活法在只卖不动产,就是卖不好卖的房子。


我们给公司的定位是卖“卖不动产”,我们举目一看,什么卖不好呢?住宅太好卖了,商业卖不动,写字间卖不动,这一看品种不少,所以说我们上路了。但整个过程中我们会发现一个问题,一二线城市会问我哪儿来的。去年我们经过一番的工作之后,飞机坐了77次,跑了将近100多个城市,但都是在三四五线城市,但就是通过这三四五线城市,我们发现了一个问题,我们发现商业代理商未来有最大的机会。


但我说的商业,不是刚才陈总讲的商业,也不是大悦城的商业,我们讲的商业大部分是实力不足的,商业盖完了车加油都不能的那种,我们的开发商都是现金流非常非常差的,需要急救的一些人。商业干完了,竣工了,运营了,卖了吗?卖了,没卖几套。


在这样的情况下我们接手要把它救活。我们遇到的不是一个健康的人,教你如何保健、吃什么药,让你更加焕发活力延年益寿,我们遇到的都是躺在床上要给一针让他看一眼世界的人。


经过我一年的总结我们发现了一个道理,根据现在市场形势的变化我认为,没有商业的开发商是没有未来的开发商。我老说地产做战略是小开发商,大的开发商是持有物业或者是商业开发的开发商。打个比方,以前住宅开发是喝咖啡,商业咖啡是一杯茶,永远在喝那个茶水。所以我们代理商也是一样,如果我们只会卖住宅我觉得也没有市场,而且现在已经很清楚基本就没有市场。会卖商业的开发商、代理商才是有未来的代理商,再加上优铺,我们的未来会“加鸡腿”。


刚刚我说,我们所做的商业第一是没法儿自持的;第二是开发商的实力不强,现金流不好,大部分都已经开发完了,不存在规划和设计的问题,只能在原来的基础上怎么样去“动手术”。


品牌不强、资金不足、销售不畅、运营不佳、市场迷茫,这就是现状。


我们也了解正是这样的情况,才给我们这样的人,或者说在整个的房地产界比较靠后的人一个市场的机会,也给我们一个生存的路径。


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弓超分享破阵九法


我查到一个数据,三四五线城市商业地产,每个地区平均20个销售不畅的行业,平均2万平,均价1.2万,佣金是1440亿,不就40个亿整吗?还不包括有4万个镇,镇里的商业一般是2到3个,我们现在就看三四五线,基本就这样。


销售的困境可想而知,第一是住宅剩下的模式,还有是专门干商业的没有住宅,就整一个商业的盒子来做。


其实做商业起步非常低,商业用地的价格比住宅的价格要低一些。找一个施工单位,在找一个运营的投不了多少钱就可以干完一个,可是干了以后还不如不干,因为他们所需要的是解决实际问题,没有人给他们贷款,借的钱都是高利贷。


从客户的心理来讲,我们的销售对象是投资+自用的,市场的情况是投资的没有了,自用的基本不买了。为什么这么讲?我们投资的理念是不对的,我们知道卖商铺传统的方法就是头两三年把价格提上来,提到125%,头三年6%、7%的回报,就是这个东西造成了你投一两年是没有回报的,后两年是给利润分成,这样的卖法客户是不愿意的,因为安全性不够,转换率也不够。国家这几年的发展,住宅的增值性非常大,买住宅基本上都增值了,有两类不太增值,一类是公寓、一类是写字间,大部分贬值的是商户产品。现在的客户来讲,想投资商铺一定给他理由去投资。


其实所有的销售思路,第一是安全性,第二是回报率。安全性越高回报率越低,安全性越低回报率越高。商业运营情况很好的时候,往往愿意买,因为这个东西运行挺好的,大家都知道,运行不好的情况下,安全系数就比较低。


原来的两类,是有钱人投资或者是有钱人自用,现在这些人基本上消化掉了。我们现在所出的销售方案是把从两类人增加到五类人,第一是有钱投资的,第二是有些人不愿意投资的,还有是有钱不想拿自己的钱投资的,接触的层次越高的越越愿意用别人的资金。


我们在所有的销售方案中要解决几个问题,第一要解决安全性,第二要解决回报率的问题,第三回报即时性的问题。投资和拿回收益的过程中有一个时间差,这是延时性的问题,我们是即买即租马上可以获得投资的回报率。


先期的回报率高,后期的汇报正常,我们要从这几方面来设计自己的销售思路和销售方案,这样能把我们的商铺尽量多卖一些卖好一些。


现在有请赠送破阵九法,这是独门秘籍。


破阵九法


1、做10年分期;


2、即买即收租,买的时候交钱的时候是马上能收钱;


3、一次性付款,这是针对商铺不能做按揭的,现在越来越多不能做了;


4、一次性返还;


5、“来五去五”交多少返多少;


6、利息加上零首付,这是对在建工程做的。商业办按揭必须是全部峻工以后,在建的时候只能做备案;


7、全额贷,自己贷;


8、先贷款后抵租。


9、以租代售。现在我们越来越发现,任何一个项目单一的方法是解决不了的,所以我们一定要混合制。


1万首付


首先,我想详细给大家介绍一下1万首付。因为0首付有时不好使,其实我们要注意有三个维度六个阶段,因为在跟开发商谈的时候,开发商老提两点异议或者是错位思维:“回款慢,可是如果不采用这种方式是回不了款。”第二是安全,其实对回租商户来讲不存在不安全性,卖不出去是最大的不安全。


6个阶段,第一是1万首付10分期,这样的方式用起来大家都明白。第二,当卖好了以后,这个方案不能持续地用一个,一定要缩回方案,变成一万首付可以8年分期,比如说1万/平方米的房铺子,这时候卖出以后,钱不能10年要变成8年给,卖好了就7年给,再卖好就6年给我,开发商越来越得利。第3阶段,我们还可以把它变成10年分期,这时候价格就上涨了,原来卖1万,7、8年的分期,可是现在要10年分期也可以,但已经是1.1万、1.2万。第4阶段,首付比例已经提高了,对应着比例价格不同。第五,不分期,我们给回报的时候可以在回报的时候调整,我们回报可以给固定收益,也可以给迟收租金,这方面做调整就进入了第五个阶段。第六个阶段是不分期,10年份期一次返还。


因为1万首付现在没有风险,要是不给我还每年的钱,我每年的利息也不会给你。1万首付操作比较麻烦,因为这牵扯到三方借款的问题,还牵扯到银行的要求。所以说这个比较复杂,最多的还有一点是先给后返也可以。每个阶段的销售量的控制,如果需要利润的时候,时间可以短点,但是利润可以高一点,对中介分销的过程中也是一样的,我们是按照实收来付中介费的时候,中介不愿意给你贷,我们跟所有开发商沟通的过程中必须要全额,100万收50万也要按100万来结,分销也是如此的。我们在桂林做了一个项目,分销都抵制,因为中介不到钱,后来改到了50%,只要把这个量放开了以后就特别快,因为中介的利益必须要保证,开发商所有的利益经过五年十年经过这些东西化成销售的结果,可是中介就是一年几个月的合同,必须要实时完成。


即买即收租


我们用什么方法把这个东西吸引大家过来呢?把付款的时间拉长,可是这个时间并不是很长,也不可能10年,也不可能是5年,仅仅是3年的时间,我们有一个50万的铺子,没有任何的按揭,可以将它分期3年把这个付了。可是我的回报是第一个月给你8300的时候我就给你5%的回报,这样算起来第一个月的时候是交了8300就得到一些钱,第二个月也得到一些钱,就把整个买房这条线和投资回报这条线就分开了。投资回报可以达到20%多,随着投钱越来越多,一定要回归到5%或4%的水平,这是即买即收租,交钱当月就可以拿钱。


一次性付款


一次性不能做按揭的,这个我做了3个维度,价格、年限、回报率不足的情况下做了三个方案,比如说30万可以分三到五年还,价格只有9折或者是9.5折,回报率只有4%,可以50%给我,剩下50%分3到5年,可是价格是9折或者是8.5折,回报率是5%,也可以70%,价格可能是8折或者是7.5折,回报率是6%,也可以100%付给我钱,价格可能是7折,回报率可能是6%。所有的量根据开发商的资金需求有关,如果需求越多的话,钱越多的话就越容易操作。


一次返还


一次返还,比如我在100万的铺子里面,100万的铺子卖给消费者了,对消费者来讲是拿了一个产权0年的收益权,这样卖不动的时候就可以转化一个方式,开发商拿50%的钱,拿一半的钱,十年的经营权和收益权是给开发商的,这样开发商也可以接受。这个思路一定跟老板沟通,以后可以降低税,税费的问题也好处理。如果是通过这个打市场的时候一定是打不好的,老百姓会发现问题。这样的方式,现在开发商会越来越接受。但是,你会发现,一次返还可以,返5年可以,但在设计的过程中跟开发商的需求可以变成返10年也可以变成返5年的钱。


来五去五


来五去五,这是比较复杂的,比如说1万首付10年分期,那50的银行贷款给我,可是还可以给我10%或者是20%或者是30%,可是每给我这些的时候我用5年的时间还你多少,这是双重叠加,你给我那部分年化6%。


全额贷,自己贷


全额贷这个东西一般不采用,但也见得没有用,适合于底价包销,我们现在遇到了1万多元卖不动,我们说3折现金不用,一年之内给你钱行不?给我底价是5000块钱,原来卖1万块钱,那5千块钱不要了,我也没挣到钱其实是挣到了10年的经营权,所以挣钱有很多种,有现金的也有房屋使用权,也有未来的收益权。所以有时候不拘一个方式都可以做的。


先贷款后抵租


先贷款后抵租,当贷款不行的时候就告诉客户不能贷款了,剩下50%的贷款暂时不贷款,给我20%,剩下的30%作为租金收益分给你,这时候客户比较接受,如果上来就说不能贷款就卖不动了,客户心里抵触很大。


以租代售


以租代收很简单,这有两种方式,前多后少,这个方式比较慢。第二是先少后多。


 以上9法混合使用,81招,二龙戏珠、三剑出击,我就讲到这儿吧,谢谢。


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