北京

北京

首页 > 新闻资讯 > 品牌专栏

优铺商学院合伙人陆裕昌:“4+2”战略打造三四线专业的商业地产

052919.jpg


6月23日,优铺商学院陆裕昌作为优铺商学院创始合伙人以及第3届峰会的特邀嘉宾,出席了优铺商学院商业地产实操暨商家资源对接峰会。


070206.png


优铺商学院创始合伙人陆裕昌


陆裕昌是优铺徐州城市合伙人,也是最早加入优铺商学院的创始合伙人之一。他曾在三四线操盘过一个运营并不好的汽车小镇,创造了在1个月内就销售出去60%的奇迹。


当天,他作为特邀嘉宾来到优铺商学院,现场分享了他的秘籍“4+2”战略。


070203.png

优铺商学院客座教授陆裕昌


我来自江苏徐州,是一个典型的中国的三线城市。下面我把三线四线五线城市的操作手法和感受,跟大家做分享和交流。


我分享的题目是“定位定乾坤”,说明定位是非常重要的。


我们一起来看看三四线城市失败的原因和误区。


商业地产总的来说,它的本质应该是经营,而不是卖得好、卖得贵。最终我们看商业地产是否成功,是经营得好坏,或者持续经营得怎样。它的特质属性是金融,因为我们购买商铺最终是要保值增值,是投资。也就是说,能够使这个产品保值增值,才是一个好的产品。


通常我们这个产品有3个价值。第1个价值是租金,第2个价值是价格增长,第三个是物业经营,另外还有一些附加值。


我们大体回顾一下中国商业地产的3个阶段。


第一个阶段是初级阶段,80年代到90年代中期,三四线城市很典型的是邮电、银行、大楼。


中期阶段是连锁大卖场。


最后是购物中心,以万达为代表的一个盒子加一条街。


大体我们把它简化为3个形式,底商、街区、大盒子。


三四线城市由于经济欠发达和相关的专业人员的原因,所以可能存在一些失败的原因和误区。


首先的误区是经营模式。不同的经营业态,它的经营模式不一样,业态规划混乱。物业设计有硬伤,外围动线不畅。品牌业态组合不好,品牌和品牌之间、品牌和业态之间,它的组合是有内在联系的。装修管控无力。营销企划缺失。招商调整滞后,按照正常来说,每年要调整20%到30%的幅度。


还有一些误区:


销售价格虚高,认为投资者关注回报,价格不重要;


开发商利润可以弥补经营亏损;


商业经营就是招租,满铺就完了;


规划设计在前,已经把产品放到这了,再去招商。


商业地产卖得越多越好。


以上都是误区。讲了这些问题和原因之后,我们如何来克服这些问题呢?我把我的感想和大家做分享。


首先我们要建立起商业地产的4+2战略。


何为4+2?其实我们商业地产总结成四个利益链:消费者、商铺、投资人、开发商。


两大利益点,第一个是人流,因为商业是要靠人来消费的,有人来消费首先就要有人流。整个商业经营的逻辑是靠人流。


第二是资金流。做商业地产最终还是做金融,资金分三个层面:开发的时候资金流怎么布置,经营的时候资金流的情况,还有开业阶段、招商阶段单独划出来


最终,一个好的项目能够做得好,首先是消费者能够获得需求,经营者商业上有效益,投资者买铺有回报,最后开发者有利益。这四个利益面都各取所得。


下面我们重点跟大家分享一下,在三四线城市怎么给商业定位来做定位的,我把它总结为定位的八大流程。


第一个流程就是市场调查,简称为划3张地图,第1张地图是城市的商业地图,第2是区域地图,第3这个项目周边的商业地图,只要划了这3个地图以后,从中心到项目,有了地图以后再做定位,我们基本上就熟烂于心了


第二是城市的经济研究,政治、经济、文化,其中很重要的方面就是开发商要做评估,因为我们后期的销售包括好多手法要来自于开发商。


第三是具体到商业这块,我们又总结为3项丈量,除了必要的规划指标之外,对商业这一块要专门的组织研究,最基本的商业的从南到北、从东到西。寸土寸金,你做商业每一块的面积包括每一块的分布,价值是不一样的。另外是商业的敏感度,沿主干道、次干道,往里往外都不一样,我们研究有强有弱,以求商业项目和商业价值的最大化。


 做商圈分析、客户类型分析、竞争商圈分析,你这个项目是服务哪个商圈的,服务城市商圈还是区域商圈还是社区商圈,一公里、三公里、五公里,客户类型是哪一种类型,附近有没有和你差不多的竞争对轴。


最终做到3项定位——消费者定位、业态定位、档次定位。


我发现好多开发商在做的时候对3个价值的测算包括投入产出的模型做得有点单一。我们做商业地产项目是全链条、全程序的,分三大阶段:开发阶段、招商阶段、实际运营阶段。


首先,价值怎么测算,就是通过价格和租金研判以后,从开发这个角度,整个开发的利润是如何,哪些卖哪些不卖哪些招租,租金和售价的比例。最后从开发阶段、招商阶段、运营阶段,这三个阶段分别要进行测算,要给开发商一个好的答卷,到底是能做,做到什么程度,你的价值点,最后的利润点,在开发阶段是什么样,在招商开业阶段又是什么样,在最终的持续经营运营阶段又是怎么样,这三个阶段缺一不可。

    

最后是预招商,主力店一起要提前洽谈,要跟销售大客户提前接触。


总体来说,从产品、主题、客群、业态配比,八大定位。


一、商圈和规模定位。


二、商业产品定位,商业、住宅、公寓,这个配比之间的关系,最终我给商业的体量做多大。一旦我们商业体量确定以后,商业产品又是什么?这个定位也要明白。


三、商业主题和品牌定位。你的商业主题是干什么的。


四、商业功能定位。具备哪些功能,满足哪些需求。

 

五、商业客群定位。


六、商业建筑和功能分区定位,最终除了从开发的业态上你是做地上还是方盒子,还是房盒子加一条街,万达的模式,具体到建筑上,建筑形态、建筑形式、建筑动线,各个区域的功能、楼层的功能,都要一一定位。

    

七、商业档次和业态品类配比定位,你的档次是什么,价格有高中低,档次也是高中低,所与它匹配的业态、品类最终落到品牌落位。

    

八、产品售价与租金定位,最终要给老板或者开发商拿出哪些持有、哪些销售。

   

我们每个业态都有它自己的发展计划,有它面积、长度、进深、建筑的层高、荷载、水电等等,如果要做餐饮的话,有否明火、抽油烟、下水道排放,所有东西都要考虑到,只要建立起这个概念,就是专业的商业地产。


上一篇:优铺商学院客座教授丰晓启:给线下实体店插上互联网的翅膀 下一篇:胡泊:做小镇重在打造属地文化
返回顶部

版权所有:北京优铺网络科技有限公司

Copyright 2015 Beijing Youpu Network Technology Co., Ltd

京ICP备16035060号 客服电话:4008988808